Korte Inhoud Accountmanagement

Sessie 1: Het accountplan & de accountmanager
De eerste sessie start met een het in context plaatsen van de accountmanager in zijn/haar rol. Daarna wordt het accountplan geïntroduceerd. Uitgangspunt zijn de accountplannen van de organisatie. De deelnemers krijgen de opdracht om gedurende het proces te werken aan een gedetailleerd 'levend' accountplan. Dag twee wordt de persoon van de accountmanager betrokken in het proces. Tijdens deze dag wordt intensief gewerkt aan aspecten van persoonlijke effectiviteit.

Sessie 2: Prospecteren & relatie management
Tijdens de tweede sessie van de training accountmanagement staat het werven van nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten centraal. Prospecteren heeft in deze training verschillende ladingen. In de eerste plaats het werven van nieuwe klanten door bijvoorbeeld referenties, in de tweede plaats het vergroten van de business binnen een bestaande account en natuurlijk ook het werven van nieuwe klanten. De visie van Wester Academy op de rol van de accountmanager is, dat hij/zij niet alleen de relatiebeheerder is maar ook moet zorgen voor groei binnen de account of in de branche van de account.

Sessie 3 Presenteren en contact maken
In deze sessie wordt aandacht besteed aan de manier waarop de accountmanager zich bij bestaande en nieuwe klanten presenteert. De deelnemers leren hun organisatie, zichzelf en hun oplossingen te presenteren. Dit is een intensieve tweedaagse training die start met het verdiepen van de vaardigheden op het terrein van de inventarisatie en daarna uitgebreid ingaat op het actief ontwikkelen van de presentatievaardigheden van de accountmanagers.

Sessie 4 : Onderhandelen
Tijdens deze twee dagen worden de onderhandelingsvaardigheden van de deelnemers uitgebreid op de proef gesteld en verder ontwikkeld. Het onderwerp wordt in een brede context behandeld. Het is namelijk heel anders onderhandelen op het moment dat een bestaande klant plotselingeen tender uitschrijft en u daarbij onder druk zet, of dat u voor het eerst binnenkomt en een voorstel mag doen.

Sessie 5 : Eindpresentatie
Op de eerste dag van deze sessie worden de verschillende plannen besproken en krijgt de deelnemer persoonlijke feedback op zijn/haar functioneren. Er wordt een eindpresentatie voorbereid en de dag wordt wordt afgesloten met een eindtoets.

Op de tweede dag volgt de verdediging van het plan in een presentatie. Er wordt in sub-groepen gewerkt. Per deelnemer zijn tenminste 1 persoon uit de eigen organisatie; de trainer en tenminste 2 deelnemers aanwezig. In 30 minuten wordt het plan gepresenteerd en daarna verdedigd. Tot slot is er een feestelijke afsluiting met uitreiking certificaat.